深挖改革红利 友邦拟重塑中国银保格局

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2014年是友邦保险中国区“新五年计划”的开局之年，多个财务指标再创新高：新业务价值、税后营运利润、年化新保费分别同比增长55%、38%和25%，保障类产品比例从63%提高到80%。蔡强坦言，友邦保险冀望通过以上举措，来引领中国银保销售模式的升级转型。
                        2014年是友邦保险中国区“新五年计划”的开局之年，多个财务指标再创新高：新业务价值、税后营运利润、年化新保费分别同比增长55%、38%和25%，保障类产品比例从63%提高到80%。这些体现业绩“含金量”的增长数据，不仅远高于行业平均水平，也将国内上市保险公司甩在了后面。
在同业惊诧于这份逆势成绩单的同时，友邦保险又宣布了新的战略计划。继23年前将传统营销员（个险）渠道引入中国市场后，正计划开拓银保新模式、重塑国内银保格局。在近日业绩说明会的间隙，友邦保险中国区首席执行官蔡强在接受记者专访时，将这一计划和盘托出。
银保市场经过了十余年的快速发展，目前已占据寿险业年度新单保费的半壁江山。但在谙熟国内外保险市场发展方向的蔡强看来，高速增长的同时，银保市场也受到了内外部多重因素的影响，深陷困局。“最核心的问题是，银保合作模式目前仍仅限于浅层的‘分销合作’，这种模式直接导致银保产品的单一和同质化，过于强调产品收益而忽视保障功能。”
“银保合作要想摆脱现有困局，亟待开拓新模式。”蔡强直言，在意识到这一行业根本问题后，友邦保险从2014年开始启动“银保模式革新”，通过与花旗银行签署排他性“一对一”战略合作来将革新付诸于实践，这样的银保“独家”模式摆脱了“大卖场货架”式销售的弊端。
蔡强坦言，友邦保险冀望通过以上举措，来引领中国银保销售模式的升级转型。事实上，这一仅执行了一年的银保新模式，已对友邦的财务报表产生了影响。据了解，2014年友邦与花旗合作的这一项目，所产生的新业务价值同比显著提升，在银保渠道的占比增长5倍，在多元渠道的占比增长6倍；来自花旗渠道的网均产能提升10倍，期交保障型产品占比87%，远超市场平均水平（不足10%）。
在保险同业的眼中，友邦保险就是这样一家“特立独行”的公司。在国内寿险业陷入短期储蓄替代产品争夺战，普遍依赖利差、甚至短利差的“靠天吃饭”盈利模式下，唯独友邦没有顺势而为，依然在传统的死差、费差领域坚守，并从中获取着稳定的收益。这可能也是为何历经多年资本市场跌宕起伏，友邦保险的盈利增速始终平稳上行、未见大起大落的主因。
“我们未来将继续加大在新渠道方面的投入。”蔡强告诉记者，与银保渠道变革同步的，还有友邦的互联网保险战略，即通过更多的大数据开发来进行线上精准营销，同时对线上、线下进行整合营销。有业内人士评论称，有望于今年出台的《互联网保险业务监管暂行办法》，将使部分保险公司间接实现跨区域经营，对于尚未完成全国布局的友邦中国区而言，将从中受益。
“种种机遇都预示着，中国保险市场将进入天时、地利、人和的发展‘钻石期’。”在谈及一系列持续向好的行业驱动因素时，蔡强解读称，“天时”即保险新“国十条”从国家政策层面确立了保险业的重要地位；而仍处起步阶段但极具增长潜力的市场环境造就了“地利”；“管住后端、放开前端”的监管改革驱动则带来了“人和”。
<p>由于友邦侧重于保障型产品，产品期限相对较长的特点决定了其更倾向于配置长资产的投资方向。蔡强告诉记者，“在投资操作上，我们更倾向于固定收益类投资。未来在政策允许的条件下，依靠集团的全球投资经验，我们将来也会同时关注海外市场的投资机会。”