以客户为中心 交行个人财富管理业务打造基金“新名片”

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推及此前交行改革中提及“两化一行”战略（走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团），交行个金部重点打造基金销售业务这张“新名片”并非一着孤立的落子，而是与其经营转型的大背景息息相关。
                        ——沃德财富基金优选服务客户活动正式起航
作为一家国有大型商业银行，交通银行(601328,股吧)的转型之路颇受业界和大众的关注。而交行个人财富管理品牌“沃德财富”旗下的基金销售业务的创新改革，在资本市场同样发生着深刻变革的今天，尤其令人瞩目。
事实上，伴随着利率市场化的深化和互联网金融的挑战，又恰逢国民财富的不断累积及社会财富分配结构的持续变化，银行的财富管理业务迎来了更多的发展机遇，也为正在进行中的银行转型贡献了更积极的作用。
“基金销售是商业银行的一项传统零售业务，想要实现新突破，打造新亮点，具有极大的挑战性。”交通银行总行个人金融业务部总经理陶文如此阐述他对银行当下进行基金销售业务革新的看法。
推及此前交行改革中提及“两化一行”战略（走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团），交行个金部重点打造基金销售业务这张“新名片”并非一着孤立的落子，而是与其经营转型的大背景息息相关。
专注财富管理 基金销售“先行者”再转型
作为公募基金的一个极为重要的销售渠道，我国商业银行的基金销售历史可谓悠久，而交通银行在这段历史中所占据的地位，更是值得记录。
2001年9月11日，无数客户在交行网点前排着长队，认购国内的第一支开放式基金——华安创新，交通银行自此成为中国第一只开放式基金的托管行和代销行，也开启了商业银行代理销售开放式基金的先河。
事实上，15年来，交行从未停止在基金业务上的创新脚步，他们托管了中国第一只伞形基金、产业基金，托管了首批跨境ETF、QDI和RQDII基金……截至目前，交行共计代理销售了70多家基金公司的近1800只公募基金产品，代销数量连续三年蝉联同业第一。这也使得客户在交行购买基金时，拥有广泛的产品选择范围。
“传统银行业务基本上可以用存、贷、汇三个字涵盖，利率市场化后，银行的财富管理能力凸显出其重要性。交通银行作为一家专注于财富管理的商业银行，日渐意识到基金作为主要的大类配置资产之一，对于各类客户投资的重要性；也意识到应不断投入资源，将基金销售服务作为个人财富管理的核心能力来打造。”陶文说。
目标确定，还需要踏实与细致的工作跟进。在具体的执行中，交行从六个方面打造其基金业务转型的“升级版本”。
首先，以扎实的服务精神逐步搭建起基金销售支撑体系，为全行提供了领先同业的一整套标准化的基金营销方案及销售工具；其次，以专业的研究能力建立市场化产品准入机制，以量化模型为基础对每只产品进行客观、全面的评估，为客户甄选有更具价值的产品；再次，以细致的流程管控加大合规销售管理力度，指导分行不断提升客户服务满意度；第四，以清晰的发展思路积极整合多方资源，使交行成为市场上唯一一家具有基金公司渠道服务评价排名机制的商业银行，通过良性沟通模式不断深化与外部机构的合作；第五，以长远的发展眼光开启全行客户经理“基金学院”系统性培训项目，夯实业务发展基础；最后，以开拓的精神系统性打造“沃德财富基金优选服务”业务品牌，并通过线上线下一系列市场推广工作树立起交通银行的基金销售专业性品牌形象。
努力变革的成果，得以在2015年的业绩增长中体现：截至10月末，交行的基金销量、收入均已创历史新高，基金销售收入一跃成为零售业务中最主要的非利息收入来源。
提升服务 智慧选基能力凸显专业性
“互联网+”浪潮下，商业银行在面对各种挑战时也开始加速拥抱互联网。“互联网金融兴起后，对于传统的商业银行而言，来自渠道的竞争最为直接。”交通银行总行个人金融业务部副总经理贺波坦言道。
事实上，原来的银行仅仅是基金代销的渠道，众多的客户和网点资源，更成为其优势来源的天然“护城河”。然而，互联网金融的出现打破了这一格局，这也使得一部分对于价格敏感的客户离银行而去。“如果银行不能在服务上满足客户，那么客户只能比较价格，所以银行必须要在服务上进行自我提升。”贺波说。
在提升服务这一点上，交行除了为客户提供全覆盖、多元化的7*24小时的基金交易渠道，并且在网银、手机银行渠道为客户提供费率优惠外，重点选择提升自身的专业性。这也是交行基金销售业务的核心竞争力所体现的“好”字。
“面对市场上2000多只基金，如何体现我们的专业性？我想还是要依靠出色的基金甄选能力，挑选出最优质的一批产品给客户。”陶文介绍称，在专业的研究机构的支持下，在交通银行总行拥有一批专业的基金研究专家，他们每天的工作就是紧密跟踪市场上基金产品的业绩表现，采用市场化的产品准入机制，为客户用心优选基金。与互联网基金销售平台仅针对过往业绩对基金进行排名所不同，交行用专业的量化模型，客观、全面地审视过往业绩，科学、严谨地分析未来市场趋势，按季度制定重点基金产品名单，并每月根据市场情况对名单进行调整。
“近年来，交行推出的"沃德财富基金优选服务"，以市场化标准精心挑选优质基金，为客户提供了专业的基金销售服务。同时，交行对于合作的基金公司也不断提高要求，及时跟踪优选基金的业绩表现动态调整基金池，从准入源头进行把关。”交银施罗德基金管理有限公司总经理阮红如此描述其眼中的交行基金销售业务。
而在宝盈基金管理有限公司副总经理储诚忠看来，交通银行负责基金筛选的“基金智囊”们可谓专业、客观、理性，并以客户为中心。这一点更是直接体现在最终的入选产品名录中。“沃德财富基金优选服务真正做到了以客户为中心，其重点产品池以开放的心态以业绩论英雄，很多入选的基金产品不是交行的主托管产品，便是有力的佐证。”
服务的专业性还不仅仅体现在基金的遴选上，汇添富基金管理有限公司副总经理雷继明认为，交行设立了极为严格的管理机制，每个季度均会对各基金公司的渠道服务支持工作进行打分排名，除了总体的综合排名，总行更是细分出 “日常服务水平”、“投诉处理配合程度”等多维度的量化体系来对基金公司的服务进行评价，“这不仅促进各基金公司间良性的竞争，也督促基金公司为客户提供更为优质的服务。”
换位思考 以客户为中心进行前瞻性布局
与此同时，交通银行作为第一线的渠道，也引领着基金公司在销售理念上进行不断变化。
富国基金管理有限公司副总经理陆文佳眼中的交行，已经从“以产品为导向的基金销售逐步转变为以客户为中心的模式；与粗放、简单、被动的销售模式不同，交行逐步向主动型、创造型、服务型转变，根据客户需求和偏好对基金产品进行再筛选、再加工、再创造，乃至最后影响到基金公司的产品研发方向和定价策略。”
提升业务服务的专业性是交行基金业务的一大特色，也是其应对互联网金融挑战的一种方式。然而在贺波看来，交行作为一家正处在转型发展、深化改革中的商业银行，从“对手”学到的最重要的互联网精神则是学会从客户的角度来思考。“这就意味着，银行必须想在客户前面，用具有前瞻性的服务和视角来服务客户，最终获得其信任。”
在销售业绩取得突破性发展的2015年，交行的客户服务能力也实现了跨越式提升。尽管A股市场经历了巨幅波动，但是基金销售客户服务满意度却取得了非常漂亮的成绩单，开创了历史新局面。
而这一切，源自一系列从客户出发的举措。事实上，早在牛市启动之初，总行已洞察到市场的投资机遇，并积极引导客户把握即将到来的牛市行情；从2014年12月启动的“基金健诊”活动，不仅帮助一些长期亏损的客户及时调仓扭亏，更是让一大批沉睡客户在行情起来前入市；而随着股市点位的快速攀升，总行两次在关键点位向全行下发风险提示，要求客户经理向客户充分提示风险。在市场的巨幅震荡中，交行依靠专业的研究能力，证明了沃德财富基金优选服务的品牌价值。
这一点，也得到了基金公司的认可。易方达基金管理有限公司副总经理陈彤表示：“交行不仅在基金产品的引入源头上始终遵循财富管理的理念，更能站在客户的角度，在大的时间节点上为客户筛选适合当下的产品。”
搭建顶级平台 多方合作奉献投资“思想盛宴”
而在长信基金管理有限公司总经理覃波看来，交行与基金公司的紧密合作并不仅限于销售环节。“交通银行在基金营销推广方式上也与基金公司进行多方位的沟通，在营销、组织形式等方面不断探讨创新，合作开展培训方案，甚至展开各种线下的与客户面对面的活动，真正做到了以客户为中心和出发点。”
经历了一番A股市场的巨幅震荡，交行更加认识到，基金服务不仅仅只是销售这么简单，宣导投资理念，介绍金融知识和投资策略，不仅能够提高投资者教育的服务水平，也能更好地帮助投资者对市场进行前瞻性的理解和认识。
因此，交行总行联合《上海证券报》，汇添富、富国、易方达、交银施罗德、宝盈以及长信等6家合作伙伴，共同举办“沃德财富基金优选服务投资报告会”等系列客户活动，向投资者介绍各类金融知识、对宏观经济进行分析解读、介绍各类投资策略及热点研究等。
作为新华社旗下专业的财经媒体，《上海证券报》对我国资本市场领域的报道独树一帜，是市场上相关领域的权威媒体。作为财富管理业的见证者、参与者、报道者，《上海证券报》有着丰厚的积累和经验。报社从2003年起就举办的“金基金”奖评选，秉持着客观、公平、对投资者负责的原则，并以远望和前瞻作为评选导向，长期以来关注我国公募基金业的发展，持之以恒地评选出其中与时间为伴、并倾注全力的优秀公司和团队，在业界形成了较大的影响力。
此次，交行与《上海证券报》以及6家基金公司的合作，可谓强强联合。届时，在交通银行沃德财富基金优选服务活动中，包括国内顶尖的宏观、策略分析师，以及6家基金公司的投研总监、明星基金经理将会悉数到场，为客户提供一个和顶级分析师、明星基金经理面对面交流的平台，帮助他们更好地认识市场，并把握未来的投资机遇。
<p>据交行个人金融业务部基金销售业务负责人介绍，这次活动仅仅是沃德财富基金优选服务升级、品牌升级的一个序幕，交行未来将投入更多资源在客户服务中，该活动将作为一项重要的常态化服务客户举措，在全国持续掀起“高潮”。上证报也将对该活动保持关注，与广大读者及时分享市场权威人士在交行活动平台上发表的投资观点。