仲鹿信行副总裁杨圣：我们的目标是做专业资产端

迎客松2011

上月公布的“十三五”规划建议指出，应构建多层次、广覆盖、有差异的银行机构体系，扩大民间资本进入银行业，发展普惠金融，着力加强对中小微企业、农村特别是贫困地区金融服务。过去几年，在一系列政策的推动下，在一系列移动互联创新模式的浪潮中，互联网金融机构增长迅速。仲鹿信行作为金鹿金融旗下一家提供综合性借款咨询服务的企业，在行业竞争日益激烈、优质资产和低成本资金都普遍缺乏的背景下，将如何与传统金融机构进行差异化竞争？如何寻找客户、如何降低风险？仲鹿信行副总裁杨圣表示：“我们的目标是做专业资产端，在专业前提下扩大规
                        上月公布的“十三五”规划建议指出，应构建多层次、广覆盖、有差异的银行机构体系，扩大民间资本进入银行业，发展普惠金融，着力加强对中小微企业、农村特别是贫困地区金融服务。过去几年，在一系列政策的推动下，在一系列移动互联创新模式的浪潮中，互联网金融机构增长迅速。仲鹿信行作为金鹿金融旗下一家提供综合性借款咨询服务的企业，在行业竞争日益激烈、优质资产和低成本资金都普遍缺乏的背景下，将如何与传统金融机构进行差异化竞争？如何寻找客户、如何降低风险？仲鹿信行副总裁杨圣表示：“我们的目标是做专业资产端，在专业前提下扩大规模和体量，最终脱颖而出。”
与传统金融机构进行差异化竞争
记者：民生银行(600016,股吧)、上海银行等传统金融机构也在做小微企业贷款，仲鹿信行在做法上与它们有何区别？
杨圣：我本人也是从银行体系出来的，因此对它们的方式有一定了解。央行、监管当局对银行的日常经营以及业务开展有诸多考核要求，所以银行做小微企业贷款受限于很多因素。同时，小微企业甚至个体工商业，由于个体分散、经营状况参差不齐、可抵押资产匮乏，又缺乏科学专业的管理手段，导致很难精准地展现其真实的经营状况，从概率上讲，这一定程度上降低了此类客户的风险可控性。在这一背景下，花同样的成本，银行自然更倾向于服务大中型企业或有政府背书的优质企业，这也就是我们常听说的“小微企业融资难”问题的根本所在。而事实上，小微企业以及个体工商业才是我国实体经济的中流砥柱，这一群体直接关系到国民经济走势以及我国工商业发展速度。国家大力推进“大众创业、万众创新”，反复强调普惠金融，就是希望借助传统金融机构之外的力量，彻底解决小微企业融资难问题。仲鹿信行的想法是，将传统的“风险控制”理念转变为“风险经营”理念。我们可以利用自身的技术优势，寻找到风险控制和收益的平衡点，并通过向客户提供差异化服务，在风险可控的基础上实现利润最大化。这种个性化服务，可以大大提升资金使用效率，同时因为是针对客户量身定制的，所以不但不会对经营者造成额外的负担，反而通过帮助扩大经营发展，能有效提高资金的安全性。
我举个例子。银行做对公业务，一般看资产、看抵押物，并且融资服务更倾向于由抵押标的决定而非客户真实意愿体现；而仲鹿信行更接近于信贷工厂的做法：面对那些银行无法提供服务的客户，我们通过对大量数据的采集、通过机器学习和模型运算，同步运用一些科学的审批规则，使客户的真实经营状况越来越精准地展现在我们面前，这就使得仲鹿信行比银行有更大的把握来提供服务。而对这类企业而言，它借款的最终目的往往就是扩大经营与企业发展。当仲鹿信行适时地提供了一次恰到好处的金融咨询服务后，客户获取到了一笔适度的资金，运用这笔资金，他可以更好地发展自己的企业，同时相关的资金成本又恰恰是在他可以承受的合理范围之内。这样一来，客户经营的企业得到了发展，资金安全性得到保障，资金使用效率被最大化。
记者：仲鹿信行的坏账承受率大概是多少？
杨圣：仲鹿信行不会机械地去定义所谓“坏账率”，我们更提倡以动态管理的模式去经营风险。其实在“坏账”和“收益”之间有一个平衡点，可能在某一范围内，坏账每增加一个百分点，收益就会相应地增加；可一旦超出这个范围，收益就不会再增加了，甚至反而开始下降。我们的目标就是要把这个平衡点找到，并根据市场环境、社会环境的不断变化进行动态调整。
互联网金融公司的风险管理能力，相对传统金融机构而言，有更深远的意义。一方面，通过成熟先进的风险管理策略，使资产端业务找到上述平衡点，实现利润最大化；另一方面，通过高质量资产运作，保障理财端客户收益的同时，获取更低成本的资金，进一步扩大利润范围，形成最终的良性循环。
寻找优质资产降低资金成本
记者：从总量上来说，中小企业贷款量是很大的，但问题在于它们很分散、很零星。你们是怎么定位客户的呢？
杨圣：我想这可能是仲鹿信行有别于其他资产端的又一个重要属性。与其说盲目地扩张业务，我们更倾向于寻找一些特定的入口。换句话说，我们更希望在一些垂直细分领域精耕细作。比如我们跟一些支付公司有合作，它在全国有很多POS商户，POS流水是非常真实的经营数据，我们可以根据这些流水清楚地判断企业经营状况，并以此作为风险评估依据之一。同时，由于入口的统一性，客群本身也会有一些共通的属性，比如经营的行业、年限、日均交易量等等。在这一基础上，利用仲鹿信行全方位的风险管理技术，就能为客户提供更加精准的金融咨询服务，实现资金的高效利用。
记者：现在包括银行在内都面临着一个普遍问题，就是人们对风险比较谨慎，普遍认为明年市场更不乐观，但另一方面优质资产也很难找，你们是如何解决这个矛盾的？
杨圣：市场上很多人都喜欢拿互联网金融公司和商业银行去做比较，喜欢把我们两者放在竞争的对立面上。其实对于仲鹿信行而言，我们更愿意在现阶段把银行视作为合作伙伴。作为传统金融机构，商业银行，特别是区域性商行，业务经营的优劣势相当明显：首先，它们区域内网点遍布广泛，辖区内的经营可圈可点，有些行的市场占有率甚至高于全国性的股份行；其次，银行的运营成本居高不下，这意味着银行在异地机构、直销队伍、网络建设等方面的投入比较谨慎，一定程度上制约了其客户开拓能力；再次，银行多年的经营理念和管理模式决定了其普遍保守的风险文化。这一现状未来还将持续一段时间，这也是仲鹿信行敢于和银行谈合作的基础：由仲鹿信行设计产品，通过从银行引入资金，并向银行提供一系列风险管理服务及技术输出，银行可以在较低风险水平享受到创新业务带来的收益，而我们不仅可以确保收益，还可以与银行共享客户资源。因为从银行募集到的资金成本普遍较低，这使得我们有足够的利润空间去调整风险定价策略，有利于仲鹿信行找到更为优质的客户。对银行而言，仲鹿信行承担了风险管理和获客的重任，银行仅仅通过提供资金，就可以获取到优质客户以及相关利润，还不用承担随之而来的经营管理成本，这无疑是多方共赢的局面。
当然，银行对互联网金融公司的认知还在摸索阶段。所以现在我们多采用三方合作方式，通过引入保险公司或担保公司，进一步为上述业务模式保驾护航。
从长期来看，当仲鹿信行与银行的合作经历过一段时间以后，银行对我们的认知将更加清晰，我坚信银行会对我们有一个很好的评估结果，届时就有可能展开更加深入的合作。
野蛮生长时代已过更倾向于做“专”
记者：现在互联网金融公司竞争激烈吗？什么样的公司能脱颖而出？
杨圣：互联网金融公司的发展，可谓雨后春笋层出不穷，尤其是财富端，我们在北上广这样的一线城市，经常可以看到财富管理公司扎堆在一幢楼的现象。但是目前市场上主营资产端的机构还相对较少。
伴随着国内宏观经济走势，行业内的洗牌已经开始，前一阶段主要集中在财富端，但预计明年到后年就会开始向资产端蔓延。目前大多互联网金融公司的经营发展，主要有两个方向：一个是“大”，另一个是“专”。仲鹿信行更倾向于做“专”，因为我们入场时间比较晚，野蛮生长的时代已经过去了，所以我们更迫切地想要把握一切弯道超车的机会。前面所说的细分领域或者单一入口就是我们所理解的后发先至的通道。当然，我们发展到一定阶段后也可能又大又专，因为金鹿金融本身的实力就很强大，这对我们来说是个优势，依托于总部，多个入口叠加后，我们整个体量自然就跟着上去了。
记者：仲鹿信行短期规划和长期目标是什么？
杨圣：仲鹿信行成立的时间不长，所以我们今年还是以基建为主，并抱着学习的心态做一些尝试，明年我们可能会考虑探索一些细分领域。
比如，最近我的团队提出学生微整形借款的概念，这也体现了时代的变化。过去的学生借款主要是助学，而现在随着消费理念的更新，学生借款的应用场景也发生了变化。我一开始不能完全理解，但换个角度想，如果一个人要做微整形，他一定是积极向上的，肯定是对未来有所期许的。那么他的经济条件应该也是趋势向好的。这样的一群年轻人，为什么不能成为我们的客户呢？近年来，大家都崇尚互联网思维，我们不妨设想一下：我们减免学生消费借款的利息，让学生群体以近乎零成本享受金融服务并体验信用带来的价值，这本身对于整个社会的信用教育就有着积极的作用，这一群体未来踏入社会后自然会更加珍视自身的信用积累，因为他们知道信用是可以被转化为价值的；而对于医疗机构而言，一方面仲鹿信行承担起销售渠道的职责使客户体量明显上升，医疗机构可以薄利多销确保利润；另一方面，年轻客群未来的二度营销价值远大于其他客群，从客户的持续价值角度，医疗机构也愿意与我们仲鹿信行合作。甚至我们还可以考虑再引入一些其他机构，通过为学生提供勤工俭学的机会，帮助他们提高还款能力——这不仅是贷后管理的一种方式，也将上述的业务模式链接成一个闭环，使这个闭环内的合作各方共赢互利。
互联网金融行业的资本热潮在前两年已经经历过一次了，今后资产端实力强的、形成完整生态圈的机构可能更容易体现价值，受到资本市场的青睐。当然，整个市场的变化还是非常迅速的，以现在互联网的速度，三年规划、五年规划都太长，我认为一年期或两年期规划最合适。
<p>说到长期，从国家金融体系的角度来看，民营互联网金融公司会成为体系中很好的补充，这更有利于盘活民间资本扶持实体经济；但同时，监管当局对此类机构的关注度和管理要求也会与日俱增，毕竟良好的金融秩序和健康的管理环境是国民经济发展的必备要素。但总而言之，只要具备足够的专业性，有明确的发展方向，未来互联网金融还是大有可为的。