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昨天上市的日产楼兰，高达48.8万元的价格，着实让我吃惊。且不说汉兰达的顶配车型售价已经高达43万元，更别说影响力低于丰田的日产品牌。日产似乎认为自己有更高的溢价能力，将其价格在汉兰达的基础之上继续拔高了6万元。当然，在美国，楼兰也确实比汉兰达贵，但只贵1000美元左右。到了中国，日产楼兰，值这么高的价格吗?
首先我们来看看汉兰达和楼兰在美国的定价。
汉兰达的定价区间是28090-37045美元，另外还有混合动力版本38140-43795美元。混合动力本文不讨论，在国内也没有。汽油版的汉兰达，美国售价折合人民币大约为18.2-24万元。与国内高达27-43万元的价格区间相比，已经高出了近75%的价格。
而日产楼兰，昨天只推出了一款旗舰版，应该就是它的最高配车型了。在美国，楼兰的定价为29290-38300美元，敞篷版为46390美元。敞篷版这里不讨论，因为国内目前也没有。楼兰的美国售价折合人民币为19-24.8万元。相比较，国内的旗舰版售价，已经比美国顶配版高出一倍的价格！即使是大型SUV，但一个大众化的品牌来说，这个价格也确实高得有些离谱了。
那么，日产如此定价，到底是想做什么？一般企业定价有两个方法，第一是定一个较低的价格，初期目标主要针对的是市场份额。第二种就是定高价，获得最大利润。不过，采用第二种方案的定价，必须有一个先决条件——市场的唯一性。即有一些非常具有吸引力的特质，是其他竞争对手暂时所无法具备的。那么，日产楼兰，具备这样的特质吗？
更大车身尺寸？更大的轴距？更大的车内空间？更个性的外观设计？更大的动力性能？无论是这些当中的哪一种，都不是以上提到的特质，而仅仅是暂时的优势而已。用这些可能的优势来作为自己高定价的支撑，显然并没有这个能力。
另外，就市场而言，目前楼兰所针对的市场并不大。40万元以上的SUV市场，基本上被豪华品牌所垄断，日产这样的大众化品牌很难获得机会。丰田汉兰达目前的销量组成中，也是2.7L排量版本占据多数，与3.5L的比例大约是4:1。今年1-7月，汉兰达3.5L销售了1.63万辆。
从我有限的营销学知识来看，日产楼兰都不会有多少销量业绩。当然，日产如此定价，估计也就根本没指望有多少销量。也有不少人士说，它就是为了提升日产的品牌溢价能力而设的一款车型。
不过我想，要真的实现提升品牌溢价能力的效果，也必须慢慢去提升，提升车型品质的同时去提升售价，以此来达到低级别车型有更强的溢价能力。如果像楼兰这样定价高企，最后变得无人问津，又如何能够提升溢价能力？
中美差价一倍，楼兰意欲何为？
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发表于 2011-9-9 21:31:18
